案例重現(xiàn)：被公司忽悠的業(yè)務(wù)員
　　文/劉連喜　　

　　奮斗在市場(chǎng)一線的業(yè)務(wù)員如同一只只辛勤的小蜜蜂，不知疲倦的構(gòu)建著市場(chǎng)的蜂巢，只為了完成任務(wù)——采集釀造可口的蜂蜜，而離開妻兒到處奔波、四海為家?！?

　　業(yè)務(wù)員可以像小蜜蜂一樣的辛勤作業(yè)，但業(yè)務(wù)員不是無(wú)欲無(wú)求的小蜜蜂——業(yè)務(wù)員也有著自己的理想與追求，有著自己的事業(yè)與家庭，希望通過(guò)業(yè)績(jī)來(lái)證明自己價(jià)值，希望獲取更高的收入來(lái)提高家人的生活質(zhì)量以補(bǔ)償感情上的虧欠。 　　

　　有一幅漫畫很形象地描述出很多業(yè)務(wù)員的現(xiàn)狀——“一頭驢子為了能吃到吊在鼻子前面的胡蘿卜而不停地追趕”。 　　

　　朋友張三（化名）原在國(guó)內(nèi)某知名企業(yè)做大區(qū)經(jīng)理，跳槽到A集團(tuán)后被調(diào)往全國(guó)出了名的問(wèn)題市場(chǎng)做區(qū)域經(jīng)理，奔赴市場(chǎng)前朋友們都勸他“你要能力有能力、要資歷有資歷，干嘛非要去那種市場(chǎng)趟混水？” 　　

　　張三說(shuō)：“風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存嘛，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)了只要把這個(gè)市場(chǎng)做好了就立馬提我做大區(qū)，與其找個(gè)好市場(chǎng)養(yǎng)老不如就此一搏，以咱的水性即使不能力挽狂瀾，至少不會(huì)被淹死吧！我喜歡挑戰(zhàn)——嘿嘿，誰(shuí)給我當(dāng)絆腳石我就把誰(shuí)當(dāng)踏板?！?　　

　　經(jīng)過(guò)3個(gè)月的整改，張三所在的區(qū)域市場(chǎng)得到了極大提升，不僅摘掉了問(wèn)題市場(chǎng)的頭銜，而且區(qū)域內(nèi)某城市還打造成了全國(guó)的樣板市場(chǎng)，并打造出了一支過(guò)硬的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。 　　

　　就在張三信心滿懷準(zhǔn)備乘勝追擊時(shí)，公司通知張三回公司進(jìn)行述職并參加大區(qū)經(jīng)理競(jìng)選。述職時(shí)張三一針見(jiàn)血的指出：“A集團(tuán)根本不存在問(wèn)題市場(chǎng)，所謂的問(wèn)題市場(chǎng)只不過(guò)是個(gè)別市場(chǎng)人員不端正的工作態(tài)度及錯(cuò)誤的工作方法造成的市場(chǎng)問(wèn)題?！?　　

　　成績(jī)出來(lái)了，張三的述職及競(jìng)選皆名列前茅——張三很欣慰。 　　

　　回到市場(chǎng)調(diào)令也下來(lái)了——張三很惱火。 　　

　　原來(lái)公司不但沒(méi)有提升張三，反而把張三調(diào)到了一個(gè)更小的市場(chǎng)。新市場(chǎng)比現(xiàn)在市場(chǎng)消費(fèi)高很多而張三的待遇卻不變，張三又了解到新市場(chǎng)的有些業(yè)務(wù)員一年了只拿到過(guò)一次績(jī)效獎(jiǎng)金。 　　

　　職務(wù)的高低張三不放在心上，來(lái)到A集團(tuán)張三的收入本身就比以前低的多，可調(diào)動(dòng)以后張三的實(shí)際收入又會(huì)低很多。如今天張三不比從前——1個(gè)人吃飽了全家不餓，可以為了“一張大餅“去奮斗。張三老婆還有半個(gè)多月就要生孩子了，掙不到錢拿什么養(yǎng)家糊口??！而且新市場(chǎng)離家更遠(yuǎn)了，老婆懷孕期間張三都沒(méi)有照顧過(guò)老婆，難道生孩子時(shí)也不能陪在老婆身邊嗎？快兩年了，張三只回過(guò)一次家，還是看望生病的父親及順便給懷孕8個(gè)多月的老婆辦準(zhǔn)生證。 　　

　　當(dāng)晚，張三借酒澆愁。 　　

　　第二天張三給公司打電話進(jìn)行溝通。結(jié)果：1、必須去新市場(chǎng)；2、工資不變，補(bǔ)助適當(dāng)提高；3、三個(gè)月績(jī)效獎(jiǎng)金100%發(fā)放。張三是軍人出身，懂得“銷售人員是塊磚，哪里需要哪里搬的道理”，接受了公司新的任命。 　　

　　正當(dāng)張三整裝待發(fā)之際，人力資源部又打來(lái)了電話——新市場(chǎng)的回款指標(biāo)低，所以張三的工資及獎(jiǎng)金均下調(diào)200元，且三個(gè)月績(jī)效獎(jiǎng)100%發(fā)放政策取消。 　　

　　張三迷惑了——“為什么受傷的人總是我？為什么叫我做‘洗衣工人’？是自己沒(méi)能力嗎？市場(chǎng)業(yè)績(jī)可以說(shuō)明一切！是自己犯了什么錯(cuò)誤了嗎？可自己從沒(méi)貪污過(guò)一筆費(fèi)用，也沒(méi)拿過(guò)任何經(jīng)銷商的紅包！難道是公司在考驗(yàn)我？” 　　

　　這時(shí)領(lǐng)導(dǎo)打來(lái)了電話——“小伙子我看好你，過(guò)去后好好干，干出點(diǎn)成績(jī)?nèi)齻€(gè)月后我提你做大區(qū)……?！薄?/P>

正方：這樣的業(yè)務(wù)員是極品寶馬，公司無(wú)信不立
　　

　　文/北京CBCT品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)　李志起　　

　　公司最需要什么樣的業(yè)務(wù)員？就是張三這樣的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。他們的共同點(diǎn)是：第一、有強(qiáng)大的工作能力并且勇敢接受工作的挑戰(zhàn)；第二、不僅為人正直，不貪污費(fèi)用，不拿經(jīng)銷商紅包，而且能夠?qū)ι霞?jí)直言不諱，反映市場(chǎng)失利的根本原因；第三、忠于公司，任勞任怨。為了公司的利益，寧愿犧牲自己的生活，服從公司的工作安排?！　?

　　張三這樣的業(yè)務(wù)員，以伯樂(lè)的眼光看就是極品寶馬，是所有公司夢(mèng)寐以求的。如果一個(gè)公司的老板手底下有這樣優(yōu)秀的員工，你舍得向他口頭許諾一件事情，事成之后卻搪塞反悔，傷他的心嗎？試問(wèn)天下所有的業(yè)務(wù)員，如果受到公司這樣一而再，再而三的愚弄，能不氣憤，能不跳槽嗎？常言道“人無(wú)信不立”，凡成功的公司無(wú)不謹(jǐn)尊一個(gè)“信”字。案例中的公司對(duì)內(nèi)部員工言而無(wú)信，必然會(huì)導(dǎo)致正直有能力的員工離職，剩下一批混日子搞關(guān)系耍嘴皮的員工；這樣的公司對(duì)消費(fèi)者也不可能守信，以次充好，缺斤短兩，夸大宣傳，售后服務(wù)能賴就賴；這樣的公司不可能有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，光明的前途?！　?

　　建議：正確激勵(lì)業(yè)務(wù)員，建立職務(wù)分級(jí)制度　　

　　案例中折射出的另一個(gè)問(wèn)題是公司如何正確激勵(lì)業(yè)務(wù)員，讓業(yè)務(wù)員付出的勞動(dòng)和得到的報(bào)酬成正比，看到前途和希望?！　?

　　激勵(lì)業(yè)務(wù)員有兩種途徑，一是職務(wù)升遷，二是薪資待遇提高。這兩種激勵(lì)方式也要因人而異，按照馬斯洛需求層次理論，一類人在衣食無(wú)憂之后，達(dá)到了尊重層次或自我實(shí)現(xiàn)的層次，薪資待遇的提高對(duì)他們激勵(lì)作用下降，職務(wù)的升遷和目標(biāo)達(dá)到后的成就感和得到的尊重是他們所追求的。但是職位升遷牽扯到一個(gè)僧多粥少的問(wèn)題，高層領(lǐng)導(dǎo)的職位就那么幾個(gè)，總不能每個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員都當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)吧？幸運(yùn)的是90%以上的業(yè)務(wù)員僅停留在生理需求和安全需求層次上，就像張三表述的，職務(wù)高低他并不放在心上，老婆要生孩子，父母要照顧，他要賺錢養(yǎng)家糊口，提高家人的生活質(zhì)量，補(bǔ)償感情上的虧欠?？梢?jiàn)，薪資待遇才是普通業(yè)務(wù)人員最關(guān)心的方面?！　?

　　在國(guó)際大企業(yè)中有一種成熟的職位分級(jí)制度能夠幫助中國(guó)企業(yè)解決這種問(wèn)題，以下舉例說(shuō)明。公司的業(yè)務(wù)員分為見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)員、普通業(yè)務(wù)員、星級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理、九星級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理、九星級(jí)業(yè)務(wù)培訓(xùn)師五個(gè)級(jí)別，每個(gè)級(jí)別都有評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，并在薪酬待遇上逐步提高，星級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理的薪酬待遇略低于業(yè)務(wù)員的上一級(jí)職位大區(qū)經(jīng)理，九星級(jí)業(yè)務(wù)培訓(xùn)師的薪酬待遇高于大區(qū)經(jīng)理。依次類推，大區(qū)經(jīng)理也劃分成五個(gè)等級(jí)，最高級(jí)的大區(qū)經(jīng)理的薪酬待遇高于全國(guó)經(jīng)理。凡入職的業(yè)務(wù)員都是普通業(yè)務(wù)員稱號(hào)，如果表現(xiàn)不好或考核不合格，則被降為見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)員，在薪資待遇上大大降低；表現(xiàn)好的普通業(yè)務(wù)員在工作一定時(shí)間后，例如四個(gè)月，通過(guò)考核和評(píng)議，榮升為星級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理，依此一步步達(dá)到業(yè)務(wù)員的最高級(jí)別。　　

　　這種職位分級(jí)制度有三個(gè)好處：第一、等級(jí)能上能下，形成前有標(biāo)兵，后有追兵的緊張形式，使業(yè)務(wù)人員不能松懈、積極向上；第二、業(yè)務(wù)員有了奮斗的目標(biāo)，每個(gè)級(jí)別都?jí)驑I(yè)務(wù)員奮斗一段時(shí)間的，從而延長(zhǎng)了業(yè)務(wù)員的在職時(shí)間。但是要注意工作時(shí)間僅是次要標(biāo)準(zhǔn)，工作能力是最主要的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。若對(duì)工作時(shí)間要求太苛刻，會(huì)讓有能力的業(yè)務(wù)員無(wú)法等待。第三、業(yè)務(wù)人員最關(guān)心的薪資待遇得到確實(shí)提高，九星級(jí)業(yè)務(wù)培訓(xùn)師的待遇高于大區(qū)經(jīng)理，得到心理上的滿足的同時(shí)不會(huì)搶占更高職位的名額，但是對(duì)更高職位的在位者是一個(gè)激勵(lì)，一旦更高職位的在職者不符合要求，馬上會(huì)有人員替代他?！　?

反方：張三連犯了三個(gè)職場(chǎng)錯(cuò)誤
　　

　　文/世紀(jì)良謀營(yíng)銷策劃傳播機(jī)構(gòu)總經(jīng)理　李東　　

　　看完案例中業(yè)務(wù)員張三的遭遇，確實(shí)讓人感到心酸。暫時(shí)拋開A集團(tuán)公司的問(wèn)題不說(shuō)，業(yè)務(wù)員張三的道行還是淺了些。這個(gè)道行不是說(shuō)業(yè)務(wù)員本身的市場(chǎng)工作能力，而是說(shuō)他的職場(chǎng)關(guān)系處理能力。在這個(gè)短短的經(jīng)歷中，張三連續(xù)犯下了三個(gè)錯(cuò)誤：　　

　　第一錯(cuò)，選擇務(wù)虛不務(wù)實(shí)?！帮L(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存嘛，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)了只要把這個(gè)市場(chǎng)做好了就立馬提我做大區(qū)，與其找個(gè)好市場(chǎng)養(yǎng)老不如就此一搏，以咱的水性即使不能力挽狂瀾，至少不會(huì)被淹死吧！我喜歡挑戰(zhàn)——嘿嘿，誰(shuí)給我當(dāng)絆腳石我就把誰(shuí)當(dāng)踏板。” 從他的這番話里就可以看出來(lái)，他不夠務(wù)實(shí)，一個(gè)大區(qū)經(jīng)理的空頭承諾就把他説服了。業(yè)務(wù)員天生就是靠業(yè)績(jī)吃飯的，這是個(gè)鐵律。喜歡挑戰(zhàn)沒(méi)有錯(cuò)，去問(wèn)題市場(chǎng)也更沒(méi)什么不好，關(guān)鍵是要講好薪酬條件，問(wèn)題市場(chǎng)做到什么程度應(yīng)得到什么報(bào)酬，這個(gè)問(wèn)題不說(shuō)好其他一切都是空談。這為以后造成的被動(dòng)打下了埋伏。

　　第二錯(cuò)，輕易樹敵。千不該萬(wàn)不該，不該在競(jìng)選述職時(shí)一針見(jiàn)血指出“A集團(tuán)根本不存在問(wèn)題市場(chǎng)，所謂的問(wèn)題市場(chǎng)只不過(guò)是個(gè)別市場(chǎng)人員不端正的工作態(tài)度及錯(cuò)誤的工作方法造成的市場(chǎng)問(wèn)題?！边@個(gè)舉動(dòng)充分說(shuō)明了張三的不成熟，太沖動(dòng)了！在你對(duì)公司不夠了解，沒(méi)有取得公司足夠信任，不了解上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及同事間的關(guān)系之前，就輕易說(shuō)出這樣的話，確實(shí)是輕易樹敵。作為述職，只需要說(shuō)自己怎么做的就行了，為什么要打擊別人呢？　　

　　第三錯(cuò)，沒(méi)有給自己留一手。這都應(yīng)該是業(yè)務(wù)員職場(chǎng)常識(shí)，你把這個(gè)市場(chǎng)所有問(wèn)題都解決了，也就意味著這里不需要你了，調(diào)到新市場(chǎng)是必然的。如果你做到了讓這個(gè)市場(chǎng)離開你就不能運(yùn)轉(zhuǎn)，非你不可的地步。你讓公司調(diào)走你，公司也不會(huì)放你走?！　?

　　就目前的形勢(shì)看，張三有2個(gè)選擇：　　

　　第一選擇離職。選擇一家新公司重新來(lái)過(guò)，又不是沒(méi)能力，不怕找不到工作?！　?

　　第二，繼續(xù)留下。如果繼續(xù)在A集團(tuán)工作，就要防止重蹈覆轍。先搞好關(guān)系，與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和同事搞好關(guān)系，爭(zhēng)取自己的利益，不要“大區(qū)”要實(shí)惠，最后要留一手，不要再讓公司牽著鼻子走。

網(wǎng)友評(píng)論選登
　　

　　志鋒：忽悠吧！畫餅吧！失望了吧！該走了吧！　　

　　丹參草：你的才能是你的金飯碗，至于在小食堂吃飯還是去大飯店，您自己掂量?！　?

　　火焱焱：哎，這老板也太摳了吧，是塊金子到哪都會(huì)發(fā)光的，何必去信任一個(gè)說(shuō)話不算數(shù)的公司。恐怕到時(shí)又會(huì)找其他的借口和理由吧。　　

　　李澤世：我們是同是天涯淪落人，看開點(diǎn)，投身競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去啊?！　?

　　joy:如果該企業(yè)最終失去這位好員工，是企業(yè)的損失，考驗(yàn)與信用不是一回事?！　?