營(yíng)造自己的銷售磁場(chǎng)

銷售是需要氛圍的，如同演出需要有燈光與焰火的配合一樣，氛圍在襯托銷售環(huán)境的同時(shí)也提升了銷售的數(shù)字，一個(gè)好的銷售氛圍將給銷售帶來倍增的效應(yīng)，我們稱之為銷售磁場(chǎng)。大家知道，消費(fèi)者作為物質(zhì)的存在，本身就存在著一個(gè)磁場(chǎng)，這個(gè)磁場(chǎng)與周圍的環(huán)境有著互相影響的作用，好的外部環(huán)境將直接影響著消費(fèi)者的磁場(chǎng)。

　　誰是磁場(chǎng)“承建商”

　　任何磁場(chǎng)都不是天然形成的，那些對(duì)銷售有利的磁場(chǎng)特別需要自己構(gòu)建，只有對(duì)自己的產(chǎn)品銷售有利的磁場(chǎng)才可以拉動(dòng)銷量的提升，否則很可能畫虎類犬，搬石頭砸腳，那么如何才能構(gòu)建好產(chǎn)品的銷售磁場(chǎng)呢?

　　文化“高屋見瓴”

　　文化是生產(chǎn)力，是社會(huì)進(jìn)步的促進(jìn)劑，通過文化可以影響的是一代人，可以喚醒的是民族深處的自豪感，通過文化的演變構(gòu)建的銷售磁場(chǎng)將是一種“高屋見瓴”的姿態(tài)。

　　中醫(yī)中藥是中華民族的傳統(tǒng)瑰寶，而古老的中醫(yī)藥文化則是深厚的基石，任何中醫(yī)藥產(chǎn)品如果脫離這個(gè)基石，將如同無本之木。我們看到與中醫(yī)藥有關(guān)的產(chǎn)品在策劃過程中也出現(xiàn)了這種痕跡——要么是挖掘深度不夠，要么是牽強(qiáng)附會(huì)，更不要提銷售磁場(chǎng)的構(gòu)建了。他們的理由也很簡(jiǎn)單，那是共性的東西，不是屬于自己的，但是細(xì)盤點(diǎn)一下，屬于企業(yè)自己的又有多少呢，只有民族的才是世界的，不利用好這個(gè)資源真是巨大的浪費(fèi)。西藥企業(yè)則從企業(yè)的所謂文化上進(jìn)行構(gòu)建，建立起自己的展室，在沙盤上將自己幾十年的發(fā)展表現(xiàn)出來。

　　華北某藥企只要來了客人和重要的領(lǐng)導(dǎo)，都會(huì)領(lǐng)去參觀展室，從清朝光緒年間講起，有的則講到了盤古時(shí)代，給客人不厭其煩地講解自己的光榮歷史和輝煌經(jīng)歷，可就是從沒有考慮把這種優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)嫁到產(chǎn)品上。于是，有營(yíng)銷機(jī)構(gòu)將展室搬到了銷售現(xiàn)場(chǎng)，消費(fèi)者從文化的角度了解產(chǎn)品，從企業(yè)的發(fā)展歷史了解企業(yè)，紛紛要求與企業(yè)員工或展室合影，購(gòu)買產(chǎn)品就是走時(shí)捎帶的事，銷售一躍而升。

　　參與者“你們好嗎”

　　人們經(jīng)常把一些歌星在臺(tái)上大叫“你們好嗎”當(dāng)成笑料，也會(huì)把“二人傳演員要掌聲”叱責(zé)為丑陋的行徑，但是我們應(yīng)該注意到他們是用這種最原始的辦法完成現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)，調(diào)動(dòng)觀眾的參與度，因?yàn)闆]有參與的活動(dòng)只能是一廂情愿，無人喝彩。不管喝彩聲是如何來的，有總比沒有強(qiáng)，因?yàn)閰⑴c又構(gòu)建成了另外一種聲音的磁場(chǎng)。

　　會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)總是想方設(shè)法讓顧客參與到每一個(gè)環(huán)節(jié)中來，要么是業(yè)務(wù)員強(qiáng)拉硬拽，要么以禮品鼓勵(lì)，讓顧客參與到表演、抽獎(jiǎng)、發(fā)言等環(huán)節(jié)，也是注意到了參與對(duì)于銷售磁場(chǎng)構(gòu)建的重要性，但是任何參與都是有限度的，我們見到過票友反客為主，把簡(jiǎn)單的參與變成了個(gè)人票友會(huì)，沖淡了主題，整個(gè)銷售磁場(chǎng)被破壞得一塌糊涂，其他人紛紛要求簽名合影拜師，把產(chǎn)品的銷售拋到了九宵云外，真熱鬧，真過癮，就是沒有產(chǎn)品銷售，這樣的銷售磁場(chǎng)構(gòu)建就起到了負(fù)面的效果，因?yàn)榇艌?chǎng)是可以相互轉(zhuǎn)化的，強(qiáng)勝弱是自然的規(guī)律，磁場(chǎng)也是如此。為了控制場(chǎng)面，一些企業(yè)會(huì)安排事先準(zhǔn)備好的人，這樣的效果打了很大的折扣，事先編排好固然對(duì)控制現(xiàn)場(chǎng)有利，但對(duì)情緒的發(fā)揮則起到了抑制作用。我們拍專題片的時(shí)候都喜歡偷拍，要的也是這樣的效果，哭的動(dòng)情，笑的爽朗。

　　參與需要參與者對(duì)整個(gè)磁場(chǎng)有深切感受的情況下進(jìn)行，不能有自己的目的和企圖，中國(guó)健商在全國(guó)首屆健康管理務(wù)實(shí)會(huì)上充分調(diào)動(dòng)了參與者的興致，大家如當(dāng)年斗地主一樣，歷數(shù)自己在銷售上遇到的問題，肯定健商對(duì)于自己的啟發(fā)，起到了加強(qiáng)銷售磁場(chǎng)的作用，效果可以想像是非常的完美。

　　無規(guī)矩不成方圓

　　銷售磁場(chǎng)的構(gòu)建是一個(gè)工程，因?yàn)樯婕暗膬?nèi)容比較多，就需要調(diào)動(dòng)多方面的資源來完成，這里程序問題則是必不可少的。人都有好奇心，看到“女賓區(qū)，男士免進(jìn)”的牌子總是會(huì)好奇里面是個(gè)什么樣子;看到“貴賓區(qū)，非貴賓勿入”，總是想進(jìn)去一探究竟，這是因?yàn)檫@幾個(gè)字本身就成為銷售磁場(chǎng)的一部分，也是整個(gè)銷售磁場(chǎng)的一個(gè)程序內(nèi)容之一，建立起一個(gè)程序?qū)τ跇?gòu)建、維護(hù)和引導(dǎo)銷售磁場(chǎng)都起著非同尋常的作用和影響。我們?nèi)メt(yī)院總要先掛號(hào)，不掛號(hào)就不會(huì)有醫(yī)生為你診斷，醫(yī)生不開檢查單就沒有人為你檢查，不掛專家號(hào)就不能去看專家，這些都是醫(yī)院銷售磁場(chǎng)的程序。

　　程序是控制人的，人只有在被控制的時(shí)候才可以感受到尊貴。華南某藥企請(qǐng)消費(fèi)者參觀其GMP工廠，因?yàn)槭侵魅?，消費(fèi)者想要像在自己家一樣去參觀，結(jié)果幾個(gè)人被請(qǐng)出了參觀隊(duì)伍，除了保安嚴(yán)格的安檢之外，還要更換隔離服裝、換鞋、手機(jī)關(guān)掉后上繳統(tǒng)一保管，參觀過程中的說話音量也有嚴(yán)格規(guī)定，一些特殊的車間只能透過窗戶看，參觀時(shí)間也有嚴(yán)格規(guī)定。盡管完全沒有了人身自由，消費(fèi)者還是非常配合地完成了參觀過程，因?yàn)榇蠹艺J(rèn)為只有這樣才是正確的，整個(gè)程序使銷售磁場(chǎng)更加強(qiáng)大，大家認(rèn)可企業(yè)，因?yàn)樘珖?yán)格了，大家認(rèn)可產(chǎn)品，因?yàn)樘珖?yán)格了，太科學(xué)了，他們用自己的理論維護(hù)著整個(gè)銷售磁場(chǎng)。

　　月到中秋分外明

　　在12月26日參觀毛主席紀(jì)念堂與平時(shí)參觀的心情是不一樣的，人們?cè)谔囟ǖ臅r(shí)間下總會(huì)有特定的心情，“月到中秋分外明”、“每逢佳節(jié)倍思親”，這是古人對(duì)于人的心境的描寫，也是對(duì)時(shí)間于人體磁場(chǎng)影響的肯定，這是整個(gè)地球大磁場(chǎng)對(duì)于人體小磁場(chǎng)的影響，銷售磁場(chǎng)的建立更需要借助這樣的大環(huán)境、大磁場(chǎng)來完成自己磁場(chǎng)的構(gòu)建。

　　中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日眾多，借助節(jié)日進(jìn)行產(chǎn)品的促銷已經(jīng)是企業(yè)的家常便飯了。今年春節(jié)，很多大型銷售賣場(chǎng)做足了年味，一只又一只金鼠抱著大元寶向消費(fèi)者傳達(dá)著“今天是個(gè)好日子”的信息，政府部門與企業(yè)也在門口掛出了大紅燈籠，“慶祝春節(jié)”等標(biāo)語，整個(gè)全民參與的喜慶磁場(chǎng)包圍著每一個(gè)人。銷售企業(yè)借助年節(jié)氣氛大打促銷牌，也拉動(dòng)了銷售倍增，一個(gè)重要的因素就是借助整個(gè)大磁場(chǎng)的影響建立起自己的銷售磁場(chǎng)。

　　新千年到來之際，看新千年第一縷曙光被許多媒體視為“千年等一回”的光榮。國(guó)內(nèi)某藥企借此良機(jī)，組織了數(shù)萬名消費(fèi)者觀看新千年的第一縷曙光，經(jīng)過層層把關(guān)，從社會(huì)影響到社會(huì)貢獻(xiàn)，當(dāng)然最主要的還是消費(fèi)產(chǎn)品金額，2000名消費(fèi)者登上了包機(jī)。當(dāng)這些腫瘤病人出現(xiàn)在機(jī)場(chǎng)與寧波的最佳觀看點(diǎn)時(shí)，引起了社會(huì)的關(guān)注，企業(yè)的美譽(yù)度瞬間提升，銷售磁場(chǎng)籠罩著每一個(gè)接近的人，包機(jī)費(fèi)用不過十幾萬元，產(chǎn)生的社會(huì)價(jià)值卻達(dá)到了千萬元以上。

　　你的空間，你的產(chǎn)品

　　現(xiàn)在越來越多的電影被觀眾指責(zé)不如以前的電影拍得好，原因固然與制作公司脫不了關(guān)系，更多的原因卻還是空間的不同。以前大家是擠著買票，成百上千人同時(shí)盯著屏幕，現(xiàn)在則可以躺在床上，坐在沙發(fā)上，喝著自己喜歡的飲料，沒有了周圍的干擾，同時(shí)也沒有現(xiàn)場(chǎng)磁場(chǎng)的影響，對(duì)于影片的感觸自然也就缺少了一些韻味。因?yàn)橛霸簶?gòu)建了這種銷售的磁場(chǎng)，家中則缺少這種磁場(chǎng)的存在。

　　我們經(jīng)常說，去西安一定要帶回幾個(gè)小泥人，去海南一定要把自己曬黑，原因是這個(gè)空間里存在著一個(gè)銷售的磁場(chǎng)。筆者曾經(jīng)到青島某企業(yè)考察，該企業(yè)的董事長(zhǎng)是一位德高望重的老中醫(yī)，也是企業(yè)產(chǎn)品的發(fā)明人，他的醫(yī)術(shù)在內(nèi)業(yè)是公認(rèn)的，產(chǎn)品也是自己幾十年心血的結(jié)晶，令人不解的是，企業(yè)卻一直“門前冷落車馬稀”，產(chǎn)品銷不出去。百思不得其解的我們一到他的辦公室就找到了答案，他的辦公環(huán)境所有空間與其產(chǎn)品和個(gè)人品牌價(jià)值不但沒有一絲聯(lián)系，甚至有點(diǎn)背道而馳，他要銷售的是傳統(tǒng)中醫(yī)產(chǎn)品，辦公室的整個(gè)布置卻沒有一點(diǎn)中醫(yī)味，甚至連病人送的錦旗都沒有，這種空間的銷售磁場(chǎng)是無法銷售產(chǎn)品的。盡管他表示這些都是風(fēng)水先生的安排，我們還是做了一番改頭換面，現(xiàn)在他的車已換成了寶馬，同時(shí)換的還有秘書。

　　人在磁場(chǎng)，身不由己

　　旅游的人在游覽了名勝古跡之后，總愿意購(gòu)買一些紀(jì)念品，什么原因?因?yàn)槊麆倬皡^(qū)的磁場(chǎng)影響著消費(fèi)者的磁場(chǎng)，醫(yī)藥保健品的銷售也同樣存在著磁場(chǎng)效應(yīng)，為什么會(huì)議營(yíng)銷剛剛開始的時(shí)候能夠帶動(dòng)大量的銷售，主要原因就是銷售磁場(chǎng)的存在。隨著會(huì)議營(yíng)銷的泛濫，消費(fèi)者的磁場(chǎng)與會(huì)議營(yíng)銷的現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)了抵制，購(gòu)買力也隨之下降。

　　震撼：大環(huán)境有大磁場(chǎng)

　　我們驚嘆于大自然的鬼斧神工，為大自然的杰作所震撼，身處這樣的環(huán)境，我們會(huì)忘記自己的存在，達(dá)到一種“物我兩忘”的境界，縱情山水，放歌天地，這種震撼非人力所能夠抵抗，在這種磁場(chǎng)作用下，人的力量將顯得格外渺小，特別是在大的磁場(chǎng)氛圍中，人將為磁場(chǎng)所左右，順著磁場(chǎng)的指引完成磁場(chǎng)所規(guī)定的動(dòng)作，這是一種震撼，這種震撼是古文化在東方種族內(nèi)心深處留下的絡(luò)印，內(nèi)心與大環(huán)境產(chǎn)生了共鳴，引發(fā)了震撼。

　　保健酒是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，隨著保健酒四大家族的劃土分疆，一些藥酒也躍躍欲試。以內(nèi)蒙某藥酒為例，幾年前就在全國(guó)的三四級(jí)市場(chǎng)賺了個(gè)缽滿盆溢，經(jīng)過幾年的蟄伏，2008年該藥酒卷土重來，通過以前的人力資源的積累和市場(chǎng)營(yíng)銷模式的沉淀，該藥酒依靠報(bào)紙廣告又一次席卷市場(chǎng)，但是就在這種情況下，該企業(yè)卻投重金在內(nèi)蒙建立起了某藥酒博物館，投資的原因很簡(jiǎn)單，那就是需要建立藥酒的高度，而此高度則是建立一種藥酒銷售的大磁場(chǎng)。通過博物館達(dá)到一個(gè)震撼效應(yīng)，我們相信，此博物館建立后必將帶來該藥酒的銷售倍增。

　　示范：請(qǐng)跟我來

　　進(jìn)入一個(gè)環(huán)境，我們會(huì)不約而同地按照既定規(guī)則做事，因?yàn)槲覀冎廊魏问挛锒加兄欢ǖ囊?guī)則或潛規(guī)則，上什么山唱什么歌，既然到了人家的一畝三分地，就得遵守人家的游戲規(guī)則，這種遵守本質(zhì)上則是一種認(rèn)可，一種示范，因?yàn)樽袷刂髸?huì)完全或部分溶入其中，能夠更加深刻地理解所處環(huán)境的寓意，“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”，但是如果真的連山都不進(jìn)，那真是無法識(shí)別真面目了。

　　我們看到過無數(shù)的會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的設(shè)置，第一個(gè)環(huán)節(jié)是什么，第二個(gè)環(huán)節(jié)是什么，顧客不需要看說明，不管是聽專家講課，還是游戲互動(dòng)，只要跟著主持人的指引完成規(guī)定的內(nèi)容就行了，而主持人一直在重復(fù)做著一件事，那就是調(diào)動(dòng)起顧客參與的積極性，顧客也會(huì)跟著完成相應(yīng)的環(huán)節(jié)，跟不上節(jié)奏的會(huì)不好意思，甚至有的人還會(huì)再請(qǐng)周圍的人教自己，這就是示范效應(yīng)，因?yàn)轭櫩偷膮⑴c，會(huì)議的磁場(chǎng)形成了，大家成為了一個(gè)整體，理所應(yīng)當(dāng)去為這個(gè)整體貢獻(xiàn)自己的一分力量，否則總是感覺沒有盡到主人公的責(zé)任，購(gòu)買產(chǎn)品也將是整個(gè)貢獻(xiàn)的一部分了。

　　力量：專家下課

　　一個(gè)磁場(chǎng)給進(jìn)入的人最直接的感覺是要順勢(shì)，而不能逆勢(shì)。一個(gè)好的磁場(chǎng)環(huán)境會(huì)讓人賞心悅目，很多人談到進(jìn)入一個(gè)特定的磁場(chǎng)后總感覺有一種神秘的力量在推動(dòng)著自己去思考，去行動(dòng)，甚至是做出自己平時(shí)不敢決定的事，或者是需要勇氣才可以決定的事，當(dāng)一回勇士，回頭再想的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)原來當(dāng)時(shí)自己是那么勇敢，這就是因?yàn)榇艌?chǎng)的力量效應(yīng)達(dá)到的，因?yàn)樯硖庍@樣的環(huán)境，自身會(huì)受著整個(gè)磁場(chǎng)的影響，如果是正氣的影響，此時(shí)的人將高風(fēng)亮節(jié)。

　　教育是需要過程的，其最高境界是潛移默化、潤(rùn)物細(xì)無聲，而磁場(chǎng)可以通過身、心、感、覺等多個(gè)方面同時(shí)接受，比單一教育來得快、效果好。為了改變某保健品企業(yè)的會(huì)議營(yíng)銷無銷售的怪圈，某營(yíng)銷機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)了一套會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的布置，通過聲、光、電等手段展現(xiàn)了一系列與產(chǎn)品內(nèi)涵密切相關(guān)的內(nèi)容，會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)專家為這些展示所替代，通過多角度展現(xiàn)產(chǎn)品的神秘性與高科技含量，消費(fèi)者身處其中，感受到了產(chǎn)品的歷史，同時(shí)也感受到了產(chǎn)品的力量，更感受到了自己需要這樣的產(chǎn)品，不需要咨詢，也不需要業(yè)務(wù)員苦口婆心游說，銷售問題迎刃而解。