做一次成功的銷售必須問(wèn)到的5個(gè)常規(guī)問(wèn)題

   假設(shè)你是位希望步入銷售領(lǐng)域的技術(shù)人員，你可能不知道從哪兒邁出第一步。    
    我曾請(qǐng)教過(guò)數(shù)位開設(shè)銷售課程的專家，他們異口同聲地對(duì)我說(shuō)要想做銷售取得成功，關(guān)鍵在于，注意，他們的意見完全相同，一定要通過(guò)學(xué)費(fèi)昂貴的銷售課程班，取得一紙畢業(yè)證書。   

    但是讓我來(lái)幫你省下這筆費(fèi)用。也許你已經(jīng)擁有比在訓(xùn)練課上學(xué)到的東西更有用的資源，那就是和未來(lái)客戶建立的關(guān)系。你小心翼翼地希望能把這些老關(guān)系發(fā)展成大客戶，雖然沒有什么能比莽撞的推銷更能弄糟和客戶之間的關(guān)系，如果你能把自己看成為客戶解決困難的人的話，實(shí)際上你已經(jīng)走上了成功推銷員之路。下面的問(wèn)題可能會(huì)對(duì)你大有啟發(fā)，摘自DavidH.Sandler和JohnHayes合著的《上課無(wú)法教會(huì)孩子們騎車》一書。    

    1，誰(shuí)最有可能購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)？推銷就象是號(hào)脈。你需要搭準(zhǔn)脈搏，把握正確的時(shí)機(jī)，確定是否是合適的時(shí)間或狀態(tài)與客戶打交道，推銷你的產(chǎn)品。   

    2，客戶的問(wèn)題是什么？人們通常不會(huì)為應(yīng)需而主動(dòng)購(gòu)買商品，要他們主動(dòng)，一定是在傷口化膿之類的緊急時(shí)刻。他們的問(wèn)題可能是件大麻煩，就目前的狀況需要耗費(fèi)大量的時(shí)間和金錢；也可能只是件小小的頭痛事，每當(dāng)他們面對(duì)時(shí)，就會(huì)嘟嘟囔囔地抱怨其不便之處。無(wú)論是大是小，你的工作就是設(shè)法化解這些不便。但是另一方面，人們很少會(huì)自動(dòng)提出這些問(wèn)題，所以你得千方百計(jì)地找出它們。俗話說(shuō)得好，推銷員最重要的本事就是要眼觀六路。   

    3，你是否擅長(zhǎng)止痛？忘了你在推銷商品，試著推銷能解決客戶不便的好辦法。   

    4，推銷對(duì)象是否有足夠的預(yù)算？如果沒有，你還是省省勁去發(fā)展另外一個(gè)客戶吧。如果你所有的客戶手頭都很緊，你只好看看他們是否能介紹更好的客戶給你。    

    5，推銷對(duì)象是否能自己做決定？即使是最不需要精打細(xì)算的客戶也可能需要家人的同意才能做決定。如果可能，推銷產(chǎn)品時(shí)保證所有影響客戶作決定的人士都在場(chǎng)，你一定不喜歡一遍又一遍地重復(fù)同樣的內(nèi)容。    

    如果你對(duì)銷售這行還有疑慮，考慮一下：世界上最偉大的科學(xué)家阿爾伯特-愛因斯坦(AlbertEinstein)有言，“如果我能再活一次，我寧可當(dāng)一名商人而不是理科學(xué)生。”你就擁有這樣的機(jī)會(huì)，就算為愛因斯坦干這一行吧！