一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的“朱元璋綜合征”

“朱元璋綜合征”

　　朱元璋出身低微，白手起家，歷盡艱險(xiǎn)，終成大業(yè)。他的成功很大程度上得益于諸多文臣武將，尤其是劉伯溫、李善長(zhǎng)、徐達(dá)、常遇春等左膀右臂。其中劉伯溫擅長(zhǎng)出謀劃策，素有“三分天下諸葛亮，一統(tǒng)江山劉伯溫”之說(shuō)，是個(gè)典型的軍師；李善長(zhǎng)構(gòu)架了明代各種規(guī)章制度，徐達(dá)和常遇春則都是一代將才。

　　從現(xiàn)代企業(yè)組織架構(gòu)來(lái)看，朱元璋相當(dāng)于老板，劉伯溫是市場(chǎng)經(jīng)理，李善長(zhǎng)是行政主管，徐達(dá)、常玉春則是銷售經(jīng)理。在諸位得力干將的拼搏之下，朱元璋西平陳友諒、東征張士誠(chéng)、北滅大元朝，最終完成統(tǒng)一大業(yè)，建立大明帝國(guó)。

　　然而一統(tǒng)江山后，朱元璋卻由創(chuàng)業(yè)時(shí)的英明神武、禮賢下士、從諫如流，變得疑心重重、主觀武斷、兇狠暴烈，動(dòng)輒大罵功臣宿將，使得臣屬戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，只恐朝不保夕，最終導(dǎo)致賢臣遭黜，奸臣當(dāng)?shù)?。這種創(chuàng)業(yè)期重用人才、守業(yè)期卻重用奴才的現(xiàn)象在中華五千年的歷史中層出不窮，我們權(quán)且稱這種現(xiàn)象為“朱元璋綜合征”。

　　劉伯溫VS胡惟庸

　　劉伯溫功勛卓著、衷心耿耿，雖深諳處世韜略，但由于性格耿直、不肯奴顏婢膝，屢次犯上直諫，終造成朱元璋不滿，在封賞的時(shí)候只得到誠(chéng)意伯的低等爵位，后在其急流勇退之后又被佞臣胡惟庸毒害。

　　而胡惟庸并非功臣，卻用200兩黃金與李善長(zhǎng)搭上了線，后被一路保舉做到左丞相。史書記載胡惟庸聰明絕頂、機(jī)智過(guò)人，極能迎合圣意，善于爭(zhēng)功邀寵，深得朱元璋寵信，但此人欺下媚上、獨(dú)斷專行、結(jié)黨營(yíng)私、排斥異己，將大明江山弄得烏煙瘴氣、民怨沸騰，后因違法亂紀(jì)的事情太多，擔(dān)心暴露而謀圖反叛，結(jié)果被朱元璋五馬分尸，朱元璋也借機(jī)大肆屠戮功臣。

　　人才VS奴才

　　劉伯溫與胡惟庸的事例充分說(shuō)明了中國(guó)社會(huì)普遍存在的一個(gè)怪圈：一方面幾千年來(lái)極力宣揚(yáng)圣人、君子，另一方面溜須拍馬、奴顏卑膝的小人得志，奴才政治盛行。

　　在營(yíng)銷圈里待久了，就越來(lái)越明白一個(gè)道理：真正的銷售人才，經(jīng)常得不到用人者的賞識(shí)。因?yàn)樗麄兛空娴墩鏄尨蛱煜?，遇事?ài)獨(dú)立思考，對(duì)上司的一些盲目決策、荒唐指示往往不買賬；對(duì)領(lǐng)導(dǎo)不卑不亢，厭惡阿諛諂媚，不搞投其所好那一套；不為條條框框所拘束，厭煩陳規(guī)陋習(xí)。結(jié)果上司看了不順眼、氣不順，認(rèn)定其清高孤傲、自由散漫、不諳世故，不可重用。

　　而奴才就不同了，奴才生就一副媚骨，具有雙重人格，在上級(jí)面前，永遠(yuǎn)點(diǎn)頭哈腰，從不說(shuō)不。領(lǐng)導(dǎo)犯了錯(cuò)誤，他會(huì)在人前找出100條理由，證明領(lǐng)導(dǎo)永遠(yuǎn)英明正確。這些人精于拍馬，善于逢迎，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)低眉順眼，早請(qǐng)示、晚匯報(bào)，凡事想上司之所想、急上司之所急，長(zhǎng)此以往，自然備受上司喜愛(ài)，豈能不被委以重任？但是奴才見(jiàn)了同級(jí)或下級(jí)，則是另一副嘴臉：趾高氣揚(yáng)，唯我獨(dú)尊；順我者昌，逆我者亡，不可一世。

　　營(yíng)銷總監(jiān)與下屬的恩恩怨怨

　　在現(xiàn)代企業(yè)中，很多老板犯有典型的“朱元璋綜合征”：創(chuàng)業(yè)之初重用賢臣能將，與部署同甘共苦、從諫如流，當(dāng)企業(yè)做大之后，卻自我膨脹，喜歡阿諛?lè)畛?，?tīng)不進(jìn)半句箴言。而由此所導(dǎo)致的后果就是人才流失，胡惟庸之流受到重用。這種現(xiàn)象在營(yíng)銷部門尤為突出，我就接觸過(guò)一個(gè)真實(shí)的案例。

　　■十年磨一劍，初試鋒芒

　　A研究生畢業(yè)后，在上海某信息技術(shù)公司從事市場(chǎng)工作，雖年紀(jì)輕輕，但頗具才干。公司已成立四年了，產(chǎn)品也獲得了多項(xiàng)國(guó)家和省部級(jí)榮譽(yù)，但由于對(duì)品牌建設(shè)不是很重視，才剛剛組建了市場(chǎng)部，品牌知名度低，嚴(yán)重制約了業(yè)務(wù)拓展。 A入職后，僅用了不到兩個(gè)月的時(shí)間，就搭建起品牌戰(zhàn)略體系、媒介宣傳體系、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)體系和企劃活動(dòng)體系，市場(chǎng)部工作走向正軌。于是，營(yíng)銷總監(jiān)趙興提拔A做了市場(chǎng)部經(jīng)理。

     ■初生牛犢不怕虎

　　經(jīng)過(guò)不懈的努力，市場(chǎng)部的工作終于有了起色，然而A卻發(fā)現(xiàn)公司雖然口頭承諾大力推動(dòng)市場(chǎng)建設(shè)，但在經(jīng)費(fèi)上卻控制極嚴(yán)，一晃半年過(guò)去了，公司在市場(chǎng)建設(shè)方面的投入竟然不足5000元，這對(duì)一心想打造成全國(guó)知名品牌的公司來(lái)說(shuō)無(wú)疑是杯水車薪。

　　在屢次申請(qǐng)宣傳經(jīng)費(fèi)無(wú)望的情況下，A調(diào)整了工作思路，果斷放棄了以前依靠公司投資打造品牌的系列策劃案，大膽提出“市場(chǎng)創(chuàng)收、自給自足”的理念。策劃以本公司為核心，聯(lián)合產(chǎn)業(yè)鏈上游和下游廠商，組建行業(yè)聯(lián)盟，在全國(guó)各地進(jìn)行巡展，借助其他廠商的力量，迅速提升自己公司的知名度。

　　他意識(shí)到如果允許一兩個(gè)同類廠商進(jìn)入行業(yè)聯(lián)盟，享有聯(lián)盟內(nèi)部?jī)?yōu)惠，由于聯(lián)盟的壟斷地位和強(qiáng)勢(shì)渠道，以及無(wú)可比擬的宣傳效果，就可以迫使其他廠商向自己靠攏，這樣就可以在各地舉辦相關(guān)活動(dòng)的時(shí)候，向聯(lián)盟外的地方廠商收取一定數(shù)額的參與費(fèi)。這樣，A所在的公司就可以不花一分錢舉辦系列市場(chǎng)活動(dòng)，甚至可以通過(guò)這些活動(dòng)讓市場(chǎng)成為新的創(chuàng)收渠道。

　　此外，A還在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、平面媒體、電視廣告和推銷活動(dòng)等方面挖掘合作點(diǎn)，巧妙利用借雞下蛋策略，與聯(lián)盟配合，通過(guò)高空、地面、網(wǎng)絡(luò)等立體化宣傳，搶占行業(yè)宣傳制高點(diǎn)，筑起競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

　　通過(guò)反復(fù)論證和試驗(yàn)，A形成了一個(gè)系統(tǒng)的、科學(xué)的市場(chǎng)宣傳和創(chuàng)收方案，并獲得了同事和領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可。由于措施得當(dāng)，能給參與者帶來(lái)極好的宣傳效果，相關(guān)合作伙伴也表現(xiàn)出很高的積極性，紛紛表示很有興趣參與其中。

　　■半路殺出個(gè)程咬金

　　正當(dāng)A躊躇滿志、準(zhǔn)備大干一番時(shí)，公司卻發(fā)生了劇烈的人事變動(dòng)，由于老板過(guò)于嚴(yán)厲苛刻，并且總是疑心下屬“圖謀不軌”，便采用各種手段排擠打壓創(chuàng)業(yè)元老，致使大批人才紛紛離職，其中包括營(yíng)銷總監(jiān)趙興。趙興走后，網(wǎng)絡(luò)部胡經(jīng)理被任命為營(yíng)銷總監(jiān)。對(duì)于胡總監(jiān)，A此前接觸較少，但聽(tīng)說(shuō)他聰明過(guò)人、圓滑機(jī)警，很受老板器重。

　　然而讓A意想不到的是，胡總監(jiān)上任沒(méi)多久，就開(kāi)始大刀闊斧地推行所謂的“改革”。首先在內(nèi)部推出了目標(biāo)管理體系，將市場(chǎng)和銷售工作分解，納入一個(gè)又一個(gè)表格和文件中，進(jìn)行精細(xì)化管理。此舉一出，立即遭到大家的反對(duì)，反對(duì)者主要是銷售人員，他們認(rèn)為目標(biāo)管理體系過(guò)于生搬硬套，忽視了公司的實(shí)際情況和行業(yè)特點(diǎn)，忽視了銷售工作的實(shí)際情況，不僅會(huì)讓銷售人員將大量精力消耗在填寫任務(wù)表、計(jì)劃表、跟進(jìn)表中，沒(méi)有什么實(shí)際價(jià)值，而且，這種管理方式過(guò)于強(qiáng)調(diào)目標(biāo)導(dǎo)向，對(duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)遲鈍。

　　此外，在制定目標(biāo)的過(guò)程中，胡總監(jiān)是從目標(biāo)的可能完成率角度考慮，側(cè)重于那些風(fēng)險(xiǎn)低、完成可能性比較高的事情，這樣就可以確保每個(gè)月的目標(biāo)完成率穩(wěn)居各部門之首，在老板面前顯得成績(jī)斐然。但如此一來(lái)，那些任務(wù)量大、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)比較高但收益也比較高的項(xiàng)目就被排除在目標(biāo)體系之外。

　　■烏云壓城城欲摧

　　A預(yù)感到暴風(fēng)雨快要來(lái)了。果然，沒(méi)多久胡總監(jiān)就找他談話，說(shuō)市場(chǎng)部的工作思路需要調(diào)整一下，要將主要精力放在信息搜集和宣傳資料的設(shè)計(jì)制作上。市場(chǎng)活動(dòng)、品牌建設(shè)等工作暫時(shí)放一放，等明年再做也不遲。

　　A感到不可理解，須知市場(chǎng)即戰(zhàn)場(chǎng)，商機(jī)往往稍縱即逝，一個(gè)企業(yè)在策劃相關(guān)活動(dòng)時(shí)，很可能別的企業(yè)也在策劃，況且現(xiàn)在正是市場(chǎng)推廣和品牌建設(shè)的關(guān)鍵時(shí)期，不要說(shuō)等上一年了，即使等上半年，也足以讓一家高科技公司喪失市場(chǎng)先機(jī)。

　　后來(lái)事實(shí)果然證明了A的猜測(cè)，不到兩個(gè)月，他的一些策劃方案便被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶先實(shí)施。

    　平心而論，A認(rèn)為胡總監(jiān)很有能力，只是被放到了錯(cuò)誤的崗位上。為此，A多次苦口婆心地跟胡總監(jiān)解釋市場(chǎng)的特點(diǎn)和突破點(diǎn)，但每次都被胡總監(jiān)批評(píng)為不現(xiàn)實(shí)、好高騖遠(yuǎn)。A忍無(wú)可忍，跟胡總監(jiān)吵了一架，并給老板寫了一封長(zhǎng)信，直陳營(yíng)銷部的現(xiàn)狀和危機(jī)。此時(shí)的他，已經(jīng)顧不上是否越級(jí)了。但老板對(duì)他的建議未置可否。 

　　胡總監(jiān)非常好面子，現(xiàn)在大家都對(duì)自己低眉順眼，唯獨(dú)這個(gè)A，竟敢公然跟自己叫板，自然是如鯁在喉，必欲除之而后快，于是頻頻挑A的毛病。由于工作沒(méi)有了激情，A在工作中免不了犯一些低級(jí)錯(cuò)誤，于是經(jīng)常被當(dāng)眾批評(píng)。A對(duì)此很不服氣，愈發(fā)感覺(jué)胡總監(jiān)缺乏一個(gè)管理者應(yīng)用的度量和素質(zhì)，于是雙方經(jīng)常為工作瑣事發(fā)生激烈爭(zhēng)執(zhí)。慢慢地，A被扣上了思想頑固、不服管教的高帽子。

　　后來(lái)，胡總監(jiān)不顧別人反對(duì)，以不稱職為借口撤了A的職，并將其派到公司設(shè)在江蘇的一個(gè)分公司做銷售代表。臨行之前，胡總監(jiān)還假惺惺地為A舉辦了一個(gè)小范圍的歡送宴會(huì)，對(duì)A說(shuō)：“江蘇某地市場(chǎng)潛力巨大，只有派你去，我才最放心?！逼鋵?shí)大家心知肚明，A此次去只是一個(gè)基層銷售員，無(wú)職無(wú)權(quán)。然而，A對(duì)此毫不介意，依然談笑風(fēng)生。大家都很奇怪A為什么不辭職，沒(méi)有人知道，他正在醞釀一個(gè)秘密計(jì)劃。

　　幾個(gè)月后，A出版了一本書，是專門研究IT企業(yè)如何失敗的，明白人一看就知道，這本書是以A工作過(guò)的這家公司為案例模板的。隨后，A辭了職，到一家管理咨詢公司擔(dān)任市場(chǎng)總監(jiān)，一年后他創(chuàng)辦了屬于自己的網(wǎng)絡(luò)公司。A辭職后沒(méi)多久，營(yíng)銷部的骨干紛紛跳槽，公司的年度業(yè)績(jī)跌入歷史低谷。而這一切都是在胡總監(jiān)的“苦心經(jīng)營(yíng)”下造成的，老板這才發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的嚴(yán)重性，撤了胡總監(jiān)的職，但為時(shí)已晚，公司終因錯(cuò)過(guò)了最佳發(fā)展機(jī)會(huì)，只能艱難地維持著。

　　好馬往往是烈馬

　　中國(guó)有句古話：好馬往往是烈馬。講的就是奴才聽(tīng)話沒(méi)本事，人才有本事難駕馭。然而，在現(xiàn)實(shí)生活中，總是奴才得勢(shì)的時(shí)候多，人才在一些關(guān)鍵時(shí)期起過(guò)重要作用，但多數(shù)情況下失勢(shì)，之所以出現(xiàn)這種現(xiàn)象，正是由于老板們的“朱元璋綜合征”在作祟。

　　根據(jù)企業(yè)的用人規(guī)律，我們繪出了一個(gè)人才得勢(shì)曲線圖：

　　創(chuàng)業(yè)時(shí)期或當(dāng)事業(yè)發(fā)展不順利時(shí)，企業(yè)需要人才挺身而出、力挽狂瀾。然而一旦大功告成，老板就會(huì)逐漸嫌棄起人才來(lái)，認(rèn)為他們個(gè)性獨(dú)立、性格倔強(qiáng)，無(wú)法接受他們的犯上直諫，于是往往導(dǎo)演出一幕幕“卸磨殺驢”的悲劇來(lái)。

　　尤其是目前的企業(yè)營(yíng)銷界，可以說(shuō)是人才濟(jì)濟(jì)，然而真正得到老板肯定并得以施展抱負(fù)的卻寥寥無(wú)幾。之所以會(huì)這樣，一方面是因?yàn)閮?yōu)秀的營(yíng)銷人員往往有個(gè)性，不愿意受條條框框的束縛，敢于對(duì)老板說(shuō)不，因此被老板視為目中無(wú)人；另一方面則是因?yàn)橐徊糠掷习骞芾矸绞酱直?，缺乏駕馭人才的技巧，習(xí)慣于下命令，容易讓人才產(chǎn)生抵觸情緒。那么如何才能有效地駕馭優(yōu)秀的營(yíng)銷人才呢？

　　如何駕馭人才

　　首先讓我們從靈提說(shuō)起，靈提是世界上奔跑速度最快的獵犬，也是極其難得的純種犬，它是野兔的天敵，捕獵很少出現(xiàn)失誤。一般情況下，五條靈提能圍攻一頭雄獅，三條靈提能對(duì)付一只獵豹。靈提身材高大，通體修長(zhǎng)，顯得華美而高貴。

     靈提廣受人們尤其是貴族的喜愛(ài)，而其之所以得寵，在于其內(nèi)在特質(zhì)：對(duì)主人的愛(ài)矢志不渝，無(wú)論環(huán)境多么險(xiǎn)惡，他都會(huì)追隨主人，完成指令，永不背叛；另一方面，靈提懂得自尊，矜持中帶有幾分傲氣，有時(shí)甚至是桀驁不馴，它的所作所為顯示出它是人的伙伴而不是低聲下氣的奴仆，主人對(duì)它發(fā)出的指令必須是友好的、邀請(qǐng)式的，強(qiáng)迫命令或苛求只能適得其反，打罵和責(zé)罰更會(huì)使它和主人恩斷義絕。正因?yàn)槿绱耍筐B(yǎng)靈提的人，都會(huì)以更多地?fù)釔?ài)和溫情來(lái)征服它。

　　從仿生學(xué)角度來(lái)看，靈提就相當(dāng)于能力卓越、個(gè)性突出的人才，而哈巴狗則相當(dāng)于敏感機(jī)靈、乖巧可愛(ài)、習(xí)慣于看主人臉色行事的奴才。管理優(yōu)秀的人才與駕馭靈提的方法非常相似。

　　老板要對(duì)人才充分尊重，將其視為自己的合作伙伴，而不能對(duì)其頤指氣使、疾言厲色、呼來(lái)喚去。常言道，士為知己者死，只要老板放下架子，懂得關(guān)心體貼人才，與其建立和諧融洽的關(guān)系，人才往往會(huì)迸發(fā)出強(qiáng)大的工作激情和創(chuàng)造力。 要及時(shí)肯定人才作出的成績(jī)。精英們大都心氣很高，愿意以自己的能耐為公司出力，表現(xiàn)自己，因此，老板要讓他們感到你是那種認(rèn)同“能者居其上”的領(lǐng)導(dǎo)。對(duì)待他們不能過(guò)于死板，過(guò)于公式化。對(duì)他們作出的成績(jī)，即便是一絲一毫也要及時(shí)給予肯定與褒賞，這樣才會(huì)他們體會(huì)到老板的重視與信賴，從而忠誠(chéng)于公司、忠誠(chéng)于老板。

　　切不可讓奴才領(lǐng)導(dǎo)精英，或者讓精英領(lǐng)導(dǎo)奴才，否則只會(huì)激化內(nèi)部矛盾，甚至導(dǎo)致劉伯溫與胡惟庸之類的悲劇重演。

　　對(duì)待人才要用人不疑。很多白手起家的老板往往重蹈朱元璋的覆轍，成功之后往往會(huì)變得疑心重重，對(duì)自己的創(chuàng)業(yè)伙伴和經(jīng)營(yíng)骨干防范有加，而且無(wú)端生忌，讓下屬無(wú)所適從。這樣只會(huì)造成下屬離心離德，讓奴才有可乘之機(jī)。

　　對(duì)人才充分授權(quán)?！秾O子兵法》說(shuō)“將能而君不御者勝”，意思是將帥有才能而國(guó)君不加以掣肘的，就能取得勝利。對(duì)于人才，管理者應(yīng)賦予一定的權(quán)力，不去干預(yù)或牽制他們的具體行動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)其積極性和創(chuàng)造性。 

　　老板要正確看待人才對(duì)自己的頂撞。有本事的人免不了自視清高，敢于堅(jiān)持己見(jiàn)，甚至頂撞上司。對(duì)此，正確的做法是：如果頂撞者的意見(jiàn)確有可取之處，管理者應(yīng)以寬廣的胸懷和誠(chéng)懇的態(tài)度，主動(dòng)接受，切不可明知自己不對(duì)卻以勢(shì)壓人；如果頂撞者的意見(jiàn)是錯(cuò)誤的，管理者也不要因此而訓(xùn)斥他，要就事論事，曉之以理，動(dòng)之以情，讓其心服口服。

　　發(fā)脾氣勿忘善后。人都有情緒失控的時(shí)候，脾氣再好的老板也會(huì)動(dòng)肝火，但對(duì)于有能力的下屬，老板發(fā)完脾氣后，一定要及時(shí)予以安撫，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)找個(gè)理由表?yè)P(yáng)他們，幫他們掙回面子，贏得尊嚴(yán)。